前回に引き続いて、文章構成の型について解説していきます。
前回お話したPASONAの法則は、通常の読み手に情報を提供する記事に向いているという事でした。
復習はこちらから⇒まず覚えておきたいPASONAの法則
今回は、QUESTの法則についてのお話をします。
QUESTの法則は、PASONAの法則とは若干毛色が異なり、セールスに特化している型といえます。
PASONAの法則の”問題提起から問題を煽る”流れと違い、読み手を最初から振り回すような事はしません。
どちらかといえば、読み手の立場に沿った書き方と言えるでしょう。
（かといって、PASONAの法則が悪いというわけではありません。
使い分ける事が重要なのです。）
読み手に寄り添い、悩みに共感する事で信頼を獲得しやすいですが、事前に徹底したリサーチの元、展開しなければ効果は薄いでしょう。
その事を頭に入れた上で、QUESTの法則に沿った文章の型の要素について見てください。
- Qualify:悩みの解決を約束する
- Understand:読み手の悩みに共感を示す
- Education:悩み解決に役立つ情報（商品紹介を含む）を与える
- Stimulate:読み手の感情に訴えかけ、刺激する
- Transition:具体的な行動を起こさせる（商品を買う、など）
では、セールスレターにこのQUESTの法則を当てはめていくとどうなるのか。
Qパートは、セールスレターではヘッドコピーやサブヘッドにあたる部分です。
特定の問題や悩みについてを取り上げるため、ここであらかじめ対象となる読み手を絞ってしまいます。
ヘッドコピーを見て、続きを読まなくなってしまう人も出てくるということですが、買うべき人とそうでない人が分けられて、成約率は上げやすくなります。
それを受けて、Uパートでは、取り上げた悩みについて詳しく語り、こちらがきちんと読み手の悩みに理解しているということを示していきます。
それと同時に、その悩みを放っておくとどうなってしまうのか、ということを説明し、緊急性のアピールをしていくのも効果的です。
さらにEパートではその悩みを解決する方法を理由と共に語っていきます。
”なぜこの方法がベストなのか、具体的にどうすればよいのか”
それらがきちんと説明できていれば良いです。
そして、あなたの売り込む商品を使うことがより合理的であると納得させられれば、このパートは大成功と言えるでしょう。
続けて、Sパートでは、Eパートで挙げた解決策や商品を選ぶことへの感情的な呼びかけを行っていきます。
すなわち商品の使用感の説明や、お客様の声を載せ、読み手の心に訴えかける。
「自分は、この商品を使ってこう変わるんだ！」
「この人だってできたのだから、自分もできるはず！」
読み手にこのように感じさせるのが目的です。
ポイントは、商品を使って変わった読み手の姿を見せる事です。
読み手がどう変わって、どのように改善し、それに対してどう感じるのかを具体的に想像させることで、読み手の想像力がかき立てられ、購入意欲が湧いてくることでしょう。
最後のTパートはクロージングです。
商品の入手方法を慎重に書いて、買いたいと思うお客様がお求めやすいように配慮して書いていく必要があります。
ここで限定性を付けても、効果的です。
注意点は”なぜ限定する必要があるのか”という理由とセットで使うことでしたね。
QUESTの法則のキモは、対象を絞っていくことです。
先ほども述べたように、Qパートではもちろんのこと、EパートからSパートにかけても、提示した解決策に賛同できない読み手は読むのをやめていきます。
そうして、買うべきでない人が買ってしまわないように仕掛けていくのです。
どの型にも言えることですが、きちんと基本的な考え方や技術を抑えたうえで、使っていかなければ、あなたの成長はそこで止まってしまいます。
使ってみてなぜ効果があるのか実際に体感し、自分なりの工夫ができて、はじめてあなたの底力は養われていくのです。
まずは、各”型”をあなた独自の視点で研究してみる事から始めてみてください。
では、また次回。
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