今回から実際のセールスレターの書き方をお話していきます。
その前に、第1回の内容はしっかり頭に入れておいてください。
（復習はこちらから⇒読み手に強烈な印象を与えるセールスレターの書き方―第1回―
）
第2回の今回は、ヘッドコピーとサブヘッドの書き方をお話していきます。
この二つは、読み手があなたの文章を読むに値するものかどうかを見るパートなので、レターの中で一番時間をかけて考えて書いていかなければいけません。
では早速、ヘッドコピーとサブヘッドの具体的な書き方を考えていきましょう。
ヘッドコピーの書き方
第1回でもお話したように、ヘッドコピーはレターの中で最も重要な部分であると言われています。
それは、ヘッドコピーは文章全体を読む読まないに関わってくるからです。
ヘッドコピーの時点で読み手の興味を引く事ができなければ、そのままページを閉じられてしまいます。
下手なものを載せてしまうとそれ以降の大半の文章が無駄になってしまうのです。
なので、ヘッドコピーは次に続くの文章に興味を持ってもらえるようにするべきなのです。
では、興味を引くヘッドコピーの要素とはなにか。
ヘッドコピーに必要な要素は次の3つです。
- 具体的にメリットをイメージできるキャッチコピー
- パッと見のわかりやすさ
- 気になる一言
パッと見のわかりやすさは、読み手に広告を認知してもらう瞬間に特に有効です。
メリットのイメージできるキャッチと気になる一言は、続きを読みたいという気にさせる効果を狙っています。
例として、「年収1000万」というフレーズを考えてみましょう。
このフレーズをパッと見ただけの読み手は何を連想するのか。
まず（信憑性はさておき）、1000万円という具体的なメリットをイメージするでしょう。
そして、いわゆる「稼ぐ系」のオファーであることもすぐわかるようになっています。
そうして、一瞬見ただけで『これは1000万円の額が期待できる「稼ぐ系」の商品なんだ』ということを推測してもらえるようになるわけです。
ではここに、気になる一言（反社会的な言葉など読み手をドキドキさせたり、答えを後に引っ張る疑問など）を加えるとどうなるでしょうか。
”年収1000万を可能にする反則的なビジネスその圧倒的手法とカラクリとは？”
のようなヘッドコピーが完成します。
ただ正直な話、実際の商品が存在せずリサーチの必要がないならこの程度のキャッチコピーはいくらでも書けてしまいます。
本来は商品やターゲットを見ながら言葉を選んでいくものであり、
”この商品は本当に1000万に届く手法が手に入るものであるのか”や
”ターゲットは、「反則的」という言葉に反応する層なのか”などを考えながら書いていく必要があります。
あまりにもヘッドコピーの謳い文句と商品の実物がかけ離れてしまえば、それはお客様から見て詐欺と変わりありませんので常識的な範囲の言葉選びで興味を引いていくべきです。
（その”常識”というのもリサーチを重ねて業界を知る事でわかってくるかと思います）
サブヘッド
サブヘッドもヘッドコピー同様、後に続く文章への興味を持たせるものなので書き方の大まかな部分には変わりはありません。
少し違いがあるとすれば、サブヘッドは小見出しとしてレター中に何個も出てくるので、読み手に”次は何が書いてあるのか”
”その次は”
”さらにその次は”という興味の連鎖を起こす事です。
興味の連鎖は、関連のあるサブヘッド同士を近くに並べる事で簡単に起こせます。
例えば、商品の手軽さが一つのウリなのだとしたら、手軽さから生まれるベネフィットの数々をサブヘッドで連続で主張していくなどの書き方が有効になります。
一つ一つのメリットが引き立つこともあり、簡単ながらとても強力な書き方です。
まとめ
ヘッドコピーもサブヘッドも、読み手の最初に立ちはだかる興味・関心の壁を越える目的のパーツですから、基本的には時間をかけた念入りなリサーチの元で書いていかなければならないものです。
”読み手や見込み客はどのような悩みを抱えているのか、どんな言葉に反応するのか”
”商品の大きなメリットは何なのか”
などから書き出していくので、初歩的なリサーチをそのまま使っていく事ができるわけです。
もしヘッドコピーやサブヘッドで悩んだ場合は、リサーチのし直しをお勧めします。
リサーチを深く行うだけでも、これらの出来は格段に違ってくるものですから。
さて次の第3回ではボディーコピーとブレットの書き方をお話しする予定です。
これらも読む前に”どう書けばよいのか”、あなたなりの答えを出してから読んでみてください。
では、また次回。