コピーライターと読み手との間に立ちはだかる3つの壁

コピーは最終的にお客さんに商品を買ってもらうために書く文章です。

ただ読み手が私たちの文章を見つけてから商品を買ってもらうまでに
3つの壁があると言われています。

その3つの壁を超えられなければ、
文章としての役割を果たせません。

その3つの壁とは、どういうものなのか。

それを読み解くために、
次の3つのシチュエーションを想像してみてください。

私たちの書く文章内容を
読み手に興味を持たせられない状況

私たちの書く文章内容に
真実味や説得力がない状況

私たちの書く文章で
読み手に然るべき行動を起こしてもらえない状況

おそらく、これらの状況を

『読み手が文章を読み進めていき、
文章内容を納得し、
商品を購入する』

というDRMの一連の流れが、
いずれかの段階で途切れてしまう事が
イメージできたかと思います。

つまり、コピーライティングにおいて

・読み手が興味を持つかどうか

・読み手が信用するかどうか

・読み手が行動するかどうか

の3つの段階で、
読み手と書き手（私たち）との間に”壁”が存在するんです。

ではこの3つの壁についてそれぞれ講義していきます。

興味・関心の壁

人は興味のないものにわざわざ関心を向けるような事はしないはずです。

ありきたりで平凡な文章は読み流されてしまったり、
読み手の興味のないテーマの文章であれば、そもそも読もうともされないでしょう。

それは、その読者にとって読む必要のないものであると判断されてしまうからです。

なのでこの『興味・関心の壁』は３つの壁のうち、
最も最初に越えなければならないものになります。

読者は自分の興味のあることにしか関心を示さないという事は、
当たり前の事ですが意識して文章を書いていかなければなりません。

読者の興味を得られなければ、共感や信用を得られる事はなく、
その先で読者に促すべき行動にも繋がらないからです。

この『興味・関心の壁』はこのように最初に越えなければならないという性質上、
文章の書き出しや冒頭で読み手の興味を引いていかなければなりません。

ブログや記事ではタイトルで、セールスレターではヘッドコピーが
その『読み手の興味を引く』役割を担う事になります。

共感・信用の壁

お客さんに文章を読んでもらえたとしても、
その内容が信じられないものであれば次に繋がりません。

迷惑メールの内容を読んでも削除してしまうのは、
その内容が信じられないからです。

信用の置けないどこかの業者が、
情報元もわからない胡散臭い話をしたところで
読み手には信用されないはずです。

それはあなたの文章にも同じことが言えます。

迷惑メールほど露骨でなくても、あなたの事を知らない人から見れば
全く同じように、信じられていない事も日常的にあり得ているのです。

セールスレターにおいても、
そこに書かれている商品のメリットが仮にいくら魅力的なものであったとしても、
そのメリットが真実であると信じられないようなものであれば
読者の反応を得る事は難しくなります。

逆を言えば、信じられる証拠や理由、説得力さえあれば
読み手は行動に繋がっていく余地も出来るという事です。

”行動”の壁

私たちが越えるべき最後の壁です。

信用を勝ち取ったとしても人はそう言われた通りには簡単に行動しません。
ほとんどの人は、他人から指図されるのを嫌っているからです。

面倒がられたり抵抗を持たれたりしたら、
そこでもう行動してもらえなくなるのです。

人が行動するのは、そうすることで何かメリットを得たり、
デメリットを排除したりできるからに他なりません。

行動するきっかけがなければ面倒くさいと思われ、
しまいには忘れられてしまうだけになってしまうのです。

特にセールスレターにおいての”読み手の行動”とは、”購入する”という事。
ここを越えられない限りは全てが水の泡になってしまいます。