今回からいよいよ最後の壁、”行動しない”の壁を越えて、実際に読み手に商品を買ってもらう技術についてをお話ししていきます。
あなたの主張を読んでもらい、信頼してもらえた読み手でも、お金というリスクの前では行動することに少なからずためらいが生まれるもの。
”本当に価格に見合った商品なのか”
”騙されてお金だけ取られないだろうか”
こうした不安が商品購入にためらいを生んでいきます。
そのためらいを取り去っていく事こそがこの”行動しない”の壁を乗り越える一番の手段というわけです。
とはいえ、”読まない”の壁、”信じない”の壁を乗り越えた時点で、あなたは読み手から相当の信頼を勝ち取っているという事。
なので読み手への最後の後押しをするだけで、十分な場合も多いです。
では早速具体的な方法を見ていきましょう。
選択肢を狭めていく
あなたの文章を読んでいる時点で、読み手には様々な選択肢があります。
”商品を買うか、買わないか”
”どの商品を買うか”
”あなたから買うか、他の人から買うか”
その、多くの選択肢から”あなたから、あなたの一番買ってほしい商品を購入してもらう”という道を選んでもらう必要があるわけです。
では、どうやってその道を選んでもらうのか。
一つの方法として、二つの方向からの説明をする事が挙げられます。
一つはあなたの提示する道を選ぶメリットの説明
二つ目は、それ以外の道を選ぶデメリットの説明
これらを同時に行う事で、読み手はあなたの提示する道を必然的に選ぶようになっていくのです。
ポイントはメリットとデメリットを両方とも伝えるという事です。
片方だけだと”読み手があなたの道を選ぶ必然性”が生まれないため、説得としては弱くなってしまいます。
お客さんと共に戦う意志を示す
次は読み手の悩みや苦難を共に乗り越えることを伝えていきましょう。
意志を伝えるだけでもいいですが、行動で示すとより信頼が増します。
具体的には、お客さんの立場を考えた保証制度やサポート体制を整えることです。
本当にお客さんと進んでいく覚悟のあるレターは強いです。
全面的にお客さんの味方であることを堂々と明言したり、先ほどお話したサポートを整えたり、お客さんの目線に立ったコンテンツ提供をしたりと、少しの労力で大きな効果を得る事ができます。
感情に訴える
”人は理性でなく、感情で動く生き物である”
多くのライティング教材に載っている言葉です。
ここで書いていく感情は二つ、幸福と恐怖です。
”あなたの売り出す商品を買った先にはどんな明るい未来が待っているのか”
”ここで商品を手に入れなかった場合はどうなってしまうのか”
行動を起こした結果と起こさなかった結果の二つを明示します。
お気づきでしょうか？
先ほどの”選択肢を狭めていく”の項目でもお話した、メリットとデメリットの二方向からの説明。
これを読み手の感情を揺さぶる形で進めていけばよいのです。
読み手の感情を揺さぶることが目的なので、具体的なイメージが湧くような表現が有効です。
これにより読み手には、あなたの商品を手に入れたいという欲望と、手放したくないという焦りが生まれます。
ただし読者の恐怖の方を極端に刺激してしまうと、それは”煽り”と捉えられてしまいかねませんので、読者の感情をかき立てる際は配分に注意してくださいね。
まとめ
選択肢を絞る、お客様と共に戦う意志を示す、感情に訴える。
これら３つの、読み手を買う気にさせる方法を紹介しました。
これら３つの技のうち、特に重要なのは共に戦う意志を示す事ですが、注意すべきは感情に訴える事です。
コピーを書く上で、読み手の感情が一番の鍵を握ります。
とはいえ、理性に訴える事も必要ではありますから、それらすべてをバランスよく読者に伝えていってください。
では、また次回。